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Planejamento para Montar uma Loja Virtual

August 16, 2019

 

 

 

1. O Mapa da mina Descrevendo o Projeto

 

Como ponto inicial, você precisa descrever precisamente qual é o seu projeto, independente de qual seja a motivação para sua criação, é claro que caso já exista uma loja física, vendas em algum Marketplace (Mercado Livre, por exemplo), esse passo será mais simples de ser executado, ainda assim é necessária atenção especial, pois como se trata de comércio eletrônico há algumas peculiaridades. Para Facilitar, existem perguntas básicas para esboçar projeto:

O que é sua empresa?

Qual é o ramo de atividade que ela atua ou atuará, o que ela vende (principais produtos ou serviços), o que ela pretende proporcionar (missão ), como ela planeja estar em um espaço
de tempo determinado (visão ), causas defendidas a nível social (valores ).

 

1*Marketplace é um sistema de venda, em que em sites com mais popularidade cedem espaço para anúncios de produtos vendidos e entregues por outras empresas.
2*Missão é o que a sua empresa deseja proporcionar aos seus clientes e como, deve ser formada com ênfase em verbos como proporcionar, fazer, colaborar.

3*Visão normalmente também é iniciada com um verbo que indica o objetivo, sendo em seguida concluído de método quantificado (também podendo ter tempo definido). Ex.: Ser líder do mercado nacional no segmento de plataforma de e-commerce, eliminando fronteiras aos nossos clientes.
4*Os valores, também conhecido como princípios atualmente, são causas valorizadas pela empresa e que também sejam importantes à sociedade.

 

De onde ela nasceu ou nascerá?
De onde surgiu a ideia e de quem, se é uma empresa que não existe ainda, se já possui loja física e vai expandir seus canais de atuação ou se está presente em marketplace.

O que faz você acreditar que esse projeto é promissor?
É o que impulsiona o projeto, seja o conhecimento e vivência no mercado, um nicho não explorado, marca já consolida- da com o cliente potencial (ou cliente já existente), etc.

Onde fica ou vai ficar localizada a operação? Por quê?
A localização é algo que deve ser levado em extrema consideração no desenvolvimento do seu projeto, analisando as necessidades e peculiaridades do que e para quem você pretende vender.

 

Exemplo 1: Uma pizzaria que pretende atender em toda uma cidade (imaginemos uma de médio porte) e colocar o pedido online como uma alternativa para os pedidos, ainda mais se efetuados com cartão que poderiam utilizar um checkout no próprio site, assim o valor já estaria autorizado, otimizaria o tempo para o entregador e diminuiria o processo, pois ele não precisa mais levar a máquina e correr riscos de não funcionar ou não aprovação com o pedido pronto. Neste caso é interessante o estudo para que seja localizada na região central da cidade, a fim de padronizar um tempo máximo de entrega, poder atender toda a cidade e ainda economizar com custos logísticos, já que a região central é meio termo, tem fácil acesso e normalmente maior fluxo de movimento (também é visto fora da internet).

 

Exemplo 2: Agora pensemos em outro caso, um e-commerce de roupas e acessórios, onde não haverá retiradas de mercadorias e as entregas serão terceirizadas, com maior fluxo de pedidos sendo enviados para outras cidades. Neste caso, pode-se ter uma localização mais afastada da região central, que normalmente tem um custo menor (seja de aluguel ou aquisição) e ainda pode ser próximo a rodovias que contornam a cidade, facilitando a chegada de merca- dorias e o recolhimento dos pedidos embalados pelo transportador.

 

De onde virão os fundos para investimento inicial?
Mesmo que baixos (quando de um projeto de uma loja física já existente), abrir uma loja virtual exige investimentos iniciais, logo ter a origem identificada da fonte desses valores é essencial.

 

OBS: O último item que trataremos é a projeção financeira, aqui podem ocorrer alterações em vista aos resultados dessa análise (lembre-se de revisar o seu projeto ao fim de cada passo e principalmente ao finalizar as projeções financeiras, pois alterações podem e vão ocorrer, sendo que mesmo que o passo já tenha sido descrito, ele deve ser adequado a fim de fechar todo o ciclo, pois todos os passos são interligados e dependentes um do outro para uma perfeita execução).

 

 

 

2. Onde Estar


Como Definir a Área de Atuação e Posicionamento

Muito bem, agora que você já conseguiu definir o seu projeto, é mais fácil ter em mente como focar a atenção nos passos seguintes. Continuaremos com mais uma parte extremamente importante, que é se posicionar, saber onde exatamente você pode e deve oferecer o seu produto ou serviço. Os questionamentos que podem ajudar nessa etapa, são os seguintes:

 

Quem é seu consumidor/cliente em potencial? Onde ele está?
Nesta pergunta é interessante a criação de personas, que são pessoas fictícias ou não, em que você reúne as informações que fazem parte de quem vá consumir o que o seu projeto tem a oferecer. Essas informações vão além de um perfil simples de gênero, idade e poder aquisitivo, aqui o máximo de informações possíveis devem ser levantadas, como interesses, grau de instrução, definição de valor (qualidade ou preço), costumes, etc.

 

Tudo isso deve estar relacionado com onde demograficamente você pretende atender, pois essa persona tem de estar ao alcance de seu negócio (verificar onde está).


Exemplo: Uma empresa com artigos para uma determinada religião determinar a atuação em um nicho, localizado onde não há templos dessa religião e assim praticamente impossibilidade de seguidores da mesma, dificilmente terá sucesso.

Há concorrência? Se sim, como você deseja se posicionar perante a ela?
Dificilmente um projeto começa buscando ser líder do mercado, afinal essa prática somente é comum em projetos com grande aporte financeiro (não que isso impeça de chegar a esse patamar, ideias geniais não tem limites).

Então é imprescindível que você consiga visualizar quem são seus concorrentes diretos e indiretos (que serão tratados em um momento mais a frente e podem ocasionar mudanças ainda nessa etapa), sabendo exatamente onde o seu projeto se encaixa, se bate de frente com algum(s) concorrente(s) ou se atende a um nicho ainda não explorado (neste caso, avaliar ainda a possibilidade de que os concorrentes passem a atuar nesse nicho e consequentemente impactar nos resultados).

 

 

3. O Combustível do seu Negócio

 

Desenvolvendo Seu Produto/Serviço

Essa é a etapa em que quase tudo o que você fizer neste planejamento termina com o olhar aqui. É importante que aqui sejam colocados o(s) produtos ou serviço(s) que serão oferecidos, de forma bem descriminada quanto as suas características e a que personas (que abordamos na etapa anterior) cada um irá atender, assim, além do posicionamento da empresa, você conseguirá posicionar o seu produto/serviço no mercado. Dentro do seu mix , poderão haver produtos que atendam a diferentes públicos alvos e personas, o que também pode e tem grandes chances de proporcionar um posiciona- mento diferente entre eles.
Perguntas que auxiliam nesta etapa(que devem ser realizadas para cada produto ou serviço do mix):

 

Qual o produto/serviço?
Quais são os pontos fortes desse produto/serviço e seus principais diferenciais? Quais são os pontos fracos do produto/serviço?
Há algum produto igual ou similar no mercado?
Onde ele se posiciona?

5* Mix de produtos ou serviços se equipara ao portfolio, fazendo o papel de agregar um mercado potencial maior.

 

 

 

4. Um Universo

Analise o Mercado

 

Analisar o mercado é extremamente importante, verificar se o segmento apresenta histórico de crescimento recente, se possui alguma peculiaridade de atuação, situação econômica das regiões em que pretende atender e suas potenciais participações, para onde o mercado atuava, atua e onde possui potencial (perspectiva) de alcance nos anos seguintes.

 

Perguntas que auxiliam nessa etapa:


Quais são os níveis de clientes que se planeja atingir? (distribuidores, representantes, consumidores, etc.).

Qual o histórico de crescimento do setor (últimos 3 a 5 anos) e sua perspectiva para os anos seguintes?

Como atingir cada nível seu de clientes?
Onde estão os mercados atuais e quais podem ser explorados no futuro?
Qual o nível de hierarquia do seu cliente que define a compra do produto?

Qual o posicionamento do seu produto quanto ao desempenho, à confiabilidade, à durabilidade, à disponibilidade, ao preço e ao serviço?

 

 

5. Siga em frente, olhe para o lado

A Concorrência

 

Essa é uma etapa que exige extrema atenção, não que as outras não exigem tamanho foco, mas nessa etapa podem aparecer situações que levem a mudanças em todas as etapas já executadas.

Aqui é necessário avaliar tudo com extrema cautela e sem subestimação, já que deixar um concorrente, potencial concorrente, novos entrantes (onde normalmente mais se deixa a desejar) ou qualquer outra situação relevante, pode fazer com que seu projeto fique em cheque a curto ou a longo prazo quando for colocado em prática.

Quando o assunto é concorrente e dependendo do segmento, você pode ter que concorrer com alguém que está do outro lado do mundo, duvida? Imagine que você não vá trabalhar com produtos de urgência (que não há pressa do consumi- dor em receber) e que produtos iguais ou similares ao que você comercializa são vendidos no Ali Express, nesse caso é necessário levar em conta que uma parte dos seus potenciais clientes pode preferir comprar e esperar por 30, 60 e até 90 dias pelo produto, caso o preço seja muito mais baixo que o seu.

Também é importante ressaltar que essa parte tem como objetivo dar direcionamento através da observação real do mercado em que se planeja atuar, mas que isso não é um resultado para provocar desestímulo e sim para que seja possível dimensionar o negócio com segurança, com as dificuldades previstas e assim, previamente se preparar para os desafios, quem vê adiante e se prepara, está sempre à frente dos concorrentes.

 

Perguntas que auxiliam nessa parte:

 

Quem são seus concorrentes diretos?

Quem são seus concorrentes indiretos?

Qual a participação ou poder no mercado desses concorrentes e em relação ao nicho que você deseja atuar?

Quais os pontos fortes e pontos fracos de cada um deles?

Os seus concorrentes tem melhorado o resultado ao longo do tempo?

Há alguma manobra ou intensão percebível dos concorrentes de realizar a sua atividade de forma que possa atra palhar os resultados?

Como o projeto planeja estar posicionado em relação aos concorrentes nos próximos anos? Quem são os concorrentes que você deve atingir com o crescimento do projeto?

OBS: Esse passo é talvez a maior tentação na preparação de um plano de negócio, pois caso seja exagerado em suas estimativas, superestimando suas próprias forças e habilidades em comparação com a capacidade das ações realizadas por seus concorrentes e do próprio movimento adverso do mercado, poderá se deparar com um cenário não previsto e de difícil reversão.

 

6. Além da Propaganda O Planejamento de Marketing

 

Muitas vezes o Planejamento de Marketing é deixado (de forma errada) de lado, pois ele é a concretização de tudo aquilo que você planejou em ideias, recursos humanos e recursos financeiros em uma posição forte de marketing, apresentando consistência e confiança para conquistar seu mercado. Afinal, qualquer empreendedor busca que seu negócio apresente garantias de um fluxo contínuo de lucros.

Perguntas e temas que auxiliam nessa etapa:

Como atingir os seus consumidores/clientes?

Quais os pontos fortes de seu negócio e que servem de argumentação de vendas? O seu cliente potencial agrega valor a esses diferenciais?

Qual a estratégia de precificação praticada? Quais as vantagens competitivas e serviços adicionais que podem ser incluídos?

De acordo com a dimensão do mercado, qual a meta de vendas por produto e geral?

Descrição dos produtos ou serviços precisa, com enfoque em quais são os pontos fortes de cada um e papel no mix (portfólio);

Quem é sua concorrência direta e como ela atua na comunicação?
Objetivos em exceções na formação do preço de vendas (descontos, licenças, sazonalidades, ideias de financiamento); A localização atende a estratégia que deve ser aplicada pela empresa?
Quais as atividades de promoção de interesses da empresa (feiras e eventos)?
Qual a estratégia de crescimento?

 

 

OBS: Tanto a publicidade em si, como qualquer outro elemento de promoção ou comuni- cação com o seu consumidor, devem sempre que possível ser incorporado ao preço dos produ- tos. Para isso utilize meios de rateio com um dimensionamento fixo, como por exemplo, dividir o valor gasto com a publicidade/promoção de certa categoria pelo custo total do estoque dos respectivos produtos que a compõem. Assim simulando um investimento de R$500,00 em uma categoria com estoque de R$10.000,00, o valor a ser incorporado ao preço final é de R$0,05 por cada real do custo total do produto, ou seja, um produto com custo de R$100,00 para um retorno linear teria em sua composição de preço R$5,00 de gastos com publicidade e promoção.

 

 

7. A Operação


Uma Etapa Crucial para o Sucesso com Seus Clientes

A grande maioria das lojas virtuais trabalha com a venda no varejo, seja ela segmentada ou com várias categorias. Os consumidores em geral valorizam primeiro a economia que farão, em seguida se o atendimento é dentro do prazo que espe- ram e por último se o que foi ofertado/acertado efetivamente foi cumprido.

Por isso, é extremamente importante a avaliação sobre o ambiente físico e os recursos humanos necessários para o perfeito funcionamento do projeto. Claro que inicialmente em uma loja física que já exista, uma parte da operação pode ser utilizada, como por exemplo, a separação de mercadorias em seu estoque e embalagem, mas a necessidade de atendimento telefônico e por e-mail tendem a ter o seu fluxo aumentado e é de suma importância, pois são os principais (se não os únicos) meios de comunicação com os seus consumidores/clientes.

 

Questionamentos e temas que auxiliam nesta etapa:


Localização da administração e do estoque;
Condições gerais e necessidades do ambiente físico;
Quais os equipamentos necessários para o funcionamento do projeto?

Quais os fornecedores e condições de crédito?

Transporte e acesso para distribuição.

 

 

8. Quem faz o que? Como Definir a Gestão da Sua Loja

 

Ufa, finalmente chegamos à etapa que define o que é necessário de recursos humanos e principalmente, o que cada um faz e como medir os resultados. Aqui a definição correta das necessidades evita atrasos na operação, por falta de capacidade produtiva e também excesso de gastos, afinal uma contração sem necessidade ou utilização se torna automaticamente prejuízo à empresa.

 

Perguntas e temas que auxiliam nessa etapa:


Quem são/serão os principais gestores nesse projeto? Qual a necessidade de pessoal?
Fazer o organograma

 

9. Enfim ao que Interessa Fazendo a Projeção Financeira

 

Aqui chegamos ao que todo negócio busca ao final: lucro. Nesta etapa utilizaremos tudo o que foi levantado nas 8 etapas anteriores para fazer as projeções financeiras, assim é possível visualizar enfim a viabilidade e o que esperar do seu novo negócio.

Para uma melhor visualização, é ideal que a projeção seja realizada mês a mês por um período de 3 a 5 anos, sendo que mais do que isso, após efetivamente colocar o projeto em prática os resultados devem ser apurados e atualizados em busca de uma maior assertividade em longo prazo.

Abaixo colocamos uma DRE e a explicação de como preencher cada parte dela, você ainda pode baixar o arquivo em Excel para facilitar o preenchimento clicando aqui.

Para iniciar o provisionamento através da DRE, será necessário o preenchimento de dois dados na tabela abaixo (os demais dependerão da segunda etapa, sendo os últimos itens a serem preenchidos), o ticket médio e a quantidade de produ- tos vendida, tanto esses como os outros campos são explicados abaixo da imagem.

 

Ticket médio: R$ 300,00

Quantidade produtos vendidos: 30

 

Total do custo: R$ 7.458,00

Total receita: R$ 9.000,00

Lucro: R$ 1.542,00

Margem líquida: 17%

 

Ticket Médio: aqui deve ser inserido qual o valor médio previsto ou gasto por pedido pelos seus clientes. Quantidade de Produtos Vendida: Aqui deve ser inserida a quantidade de produtos vendida no mês.

 

Total Custo: É a somatória de todos os custos envolvidos (Plataforma, Intermediador de Pagamentos, Marketing, Salários, etc.), que serão discriminados e possíveis de somatória na próxima etapa.

 

Total Receita: É o valor do Ticket Médio x Quantidade de Produtos Vendidos.
Lucro: É o resultado obtido quando se tira da Receita Total, o Total de Custo (Esse será o seu lucro real, passível de 
retirada ou de reinvestimento no negócio).
 

Margem Líquida: É o resultado líquido (depois de todas as deduções) do lucro em forma percentual.

 

 

Nesta etapa da DRE, temos 3 colunas para trabalhar e que acompanham o seguinte raciocínio:

 

Valor Total do Mês: Deve ser colocado o valor total investido por mês em cada item;

Custo no Produto: Basta realizar o rateio do investimento por cada produto vendido, para isso é necessário dividir o custo total do mês pela quantidade de produtos vendida;

% Sobre o Ticket Médio do Produto: Aqui deve-se fazer a comparação do percentual do custo por produto com o ticket médio apurado, também por produto(Custo do Produto/Ticket Médio x 100).

 

Está em dúvida sobre como preencher cada custo? 

 

Plataforma: Esse é simples, basta colocar o valor total investido em sua plataforma de E-commerce;

 

Intermediador de Pagamento: É extremamente normal e mais seguro utilizar intermediadores de pagamentos em sua loja virtual, assim você elimina os riscos de arcar com charge back, fraudes, entre outros. Aqui basta você através do total da sua receita provisionada e com a informação do percentual cobrado pelo intermediador, calcular qual o valor que será gasto mensalmente;

 

Marketing: Qual será o valor destinado ou utilizado no mês com ações de marketing, aqui devem ser colocados todos os valores, desde flyers enviados com os produtos, trabalho com designer, gráfica, anúncios pagos, etc.;

 

Funcionários: Caso haja algum funcionário (muitos empreendimentos começam com o proprietário realizando todas as tarefas), deve ser colocado todos os gastos aqui, desde salários e benefícios, até as obrigações previdenciárias;

 

Frete: Por via de regra, você provavelmente repassará os custos com frete, mas mesmo assim você ainda terá os custos com embalagens, locomoção até os transportadores, entre outros. E é aqui que você deve colocar todos os gastos referentes a essa parte;

 

Energia: Sabendo a quantidade de aparelhos que serão necessários para o funcionamento da sua loja virtual, é possível dimensionar o custo com energia elétrica;

Telefone: Como o próprio nome já diz, aqui é sinalizado o custo com empresas de telefonia, que vão poder atender não somente com o serviço telefônico, mas também com o de internet;

 

Contador: É essencial ter um contador de confiança, assim você evita problemas fiscais no presente e principalmente no futuro;

 

Custo Variável: Aqui devem ser colocados todos os custos extras que ocorreram no período, como uma ação de frete grátis, brindes, manutenção de equipamentos, etc;

 

Preço de Custo: Qual o valor total de custo dos produtos vendidos no período, aqui falamos do famoso custo de aquisição; Impostos: Verificado quais são os encargos estaduais, municipais e até federais, com seus respectivos percentuais sobre o

faturamento, eles devem ser somados e contemplados aqui.

 

Ufa, aqui terminamos de fazer o planejamento do projeto, onde foi possível passar por todas as etapas e principalmente provisionar o resultado financeiro que esse projeto pode trazer.

 

Lembre-se sempre que esse processo é extremamente importante para iniciar o seu negócio, mas que ele não é uma garantia, então acompanhar pontualmente os resultados para saber se eles estão dentro do esperado é essencial para a tomada de ações, sejam corretivas ou de adequação para um resultado além do esperado.

 

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