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Técnicas de Negócio para aumentar a taxa de conversão

September 6, 2019

 

 

Quando o assunto é Otimizar a Taxa de Conversão de um site, a esmagadora maioria das pessoas pensa de imediato em alterar os conteúdos de texto; fazer uma reformulação completa de layout; utilizar mais fotos em suas páginas; testar novas formas de navegação; e em outras centenas de possibilidades.

No entanto, frequentemente se esquecem de que grandes oportunidades estão nos aspectos relacionados ao negócio da própria empresa: oportunidades relacionadas aos produtos e serviços oferecidos, às vantagens competitivas (e as que se poderia oferecer), entre vários outros aspectos.

Para isso, pergunte-se sempre: “Além dos aspectos técnicos do meu site, quais oportunidades poderiam ser aproveitadas pela forma com a qual conduzo meu negócio?”.

Veja a seguir várias opções e comece a se planejar para testar cada uma delas.

 

PERGUNTE AO SEU PÚBLICO EXATAMENTE O QUE ELE QUER

(e o que ele não quer)

 

Não é raro ver como empresas dos mais diferentes segmentos e portes têm uma visão diferente da que os visitantes de seus sites. “Empresa foca em descontos quando seus clientes dão mais valor ao frete grátis”. “Empresa tenta empurrar o produto A enquanto os clientes estão ávidos para conhecer melhor o produto B”.

Por mais simples e óbvio que pareça, seu público representa o grupo de pessoas mais qualificado para dizer exatamente o que espera de seus produtos e serviços, de sua equipe de atendimento e do posicionamento de sua marca.

Perguntar diretamente questões importantes aos visitantes gera um enorme compilado de ideias que poderá ser usado para persuadir e atingir, finalmente, os objetivos de conversão.

Fazendo isso, a empresa ainda sinaliza um posicionamento de diálogo aberto, sempre disposta a ouvir e a melhorar a partir do feedback recebido.

 

Faça perguntas simples como, por exemplo:

  • “Qual atributo deste produto você mais valoriza?”.

  • “Existe alguma coisa que você não gosta neste serviço?”.

    Você pode se surpreender ao ver como os seus visitantes estão muito mais dispostos a contribuir com essas respostas do que você imagina.

    Perguntar o que leva os usuários a não comprarem ou a não realizarem determinadas ações pode gerar respostas ainda mais úteis.

    Com sua lista de questões em mãos, ferramentas como Web Engage oferecem períodos de teste gratuitos e permitem que você configure as perguntas que serão exibidas aos visitantes dentro de seu site. As respostas chegam até você porm meio de painéis organizados, auxiliando na tomada de decisões.

    As ferramentas são de fácil instalação, e, após a inserção do código, as perguntas começam a ser exibidas pouco tempo depois.
     

OFEREÇA UMA GARANTIA PARA O SEU PRODUTO OU SERVIÇO

 

Em ambientes digitais, nos quais os usuários têm mais comodidade para pesquisar por produtos e serviços concorrentes, uma boa garantia pode ser o fator crucial para a realização de uma venda ou conquista de uma conversão.

Pense: quais garantias você pode oferecer aos seus visitantes para estimulá-los a confiar ainda mais nas ofertas e promessas que seu site faz?

Ao oferecer uma garantia, você mesmo demonstra que confia no que oferece, diminuindo a ansiedade de consumidores indecisos e conquistando a chance de se diferenciar de forma evidente dos seus principais concorrentes.

 

  • Seu preço já é bastante competitivo? Que tal ser ainda mais agressivo e oferecer uma garantia de cobertura do preço dos concorrentes?

  • Seu produto é extremamente útil? Que tal permitir que os consumidores o experimentem por alguns dias sem custos?

  • Seu serviço tem qualidade muito acima da média e agrada em cheio a quem o contrata? Que tal garantir que se o comprador não estiver satisfeito em até 30 dias, ele poderá recuperar todo o seu dinheiro?

    Parece arriscado, certo? Mas acredite: na maioria das vezes, o ganho que você terá com os novos clientes que aceitaram fazer negócio com você, justamente pela garantia, será muito maior do que as possíveis perdas com os poucos “espertinhos” que tentarem se aproveitar de forma desleal das garantias que você tem a oferecer.

    E nunca é demais lembrar: por lei, o consumidor já está naturalmente resguardado perante dezenas de aspectos legais quando efetua uma compra, e isso se dá por meio dos órgãos de proteção como o Procon e o Código de Defesa do Consumidor. Por que, então, não utilizar isso a seu favor, oferecendo garantias ainda melhores e tão irresistíveis que podem ser exatamente o que faltava para liquidar qualquer insegurança e dúvida de seu cliente?
     

MOSTRE E DETALHE EXATAMENTE O QUE VOCÊ (OU SEU PRODUTO) FAZ

 

É natural do ser humano criar uma lista enorme de preocupações e objeções quando se depara com algum tipo de decisão a ser tomada. Não é diferente quando o assunto é comprar, principalmente on-line.

Para sanar o máximo possível de dúvidas (as que o público possui e as que você consegue antecipar), por que não mostrar e detalhar o que seu produto ou seu serviço tem de melhor, explicando para que serve e como ele pode ajudar seu visitante?

 

Releia seus textos descritivos de produtos/serviços cuidadosamente e reflita: eles conseguem explicar com clareza a mensagem que quero transmitir? Algum detalhe que poderia ser útil ficou fora do texto? Há alguma informação que pode gerar dúvidas ao invés de elucidar algum ponto?

É um e-commerce? Reveja cuidadosamente suas fotos. Elas fazem jus à qualidade de seus produtos? Tente utilizar fotos com um bom nível de zoom e que mostrem todos os detalhes.

Já pensou em utilizar vídeos? Com o avanço constante das tecnologias de filmagem, vídeos de excelente qualidade podem ser produzidos até mesmo com celulares e utilizados em larga escala para fins de negócio. Mas não se esqueça: o planejamento dos vídeos é fundamental. Questões como conteúdo, iluminação, enquadramento, tempo de filmagem e outros fatores são fundamentais para o sucesso de um trabalho com vídeos.

Possui um serviço muito complexo e difícil de ser assimilado? Que tal utilizar imagens e esquemas visuais que detalhem de forma clara a metodologia ou os processos que você utiliza?


 

BONIFIQUE AS PRINCIPAIS AÇÕES DOS USUÁRIOS

 

Tanto em vendas de produtos de baixo valor quanto em vendas de produtos e serviços de alto valor agregado, o ato de confirmar uma compra (conversão de compra) ou demonstrar interesse de compra (conversão de lead) exige do usuário um alto nível de confiança em relação ao site e à marca na qual ele está interessado. Confiança de que a empresa arcará com o compromisso que está sendo firmado entre consumidor e marca; confiança de que o produto atenderá às expectativas; confiança de que se ele precisar de atendimento, ele terá - e a lista continua...

Sabendo que o ato de converter é importante (e difícil), por que não pensar em oferecer ao usuário algum tipo de bonificação para quando ele completar uma ação importante dentro do site?

Uma bonificação é uma forma de dizer: “Cliente, além de lhe entregar exatamente o que estamos prometendo, estamos lhe oferecendo este simpático brinde / conteúdo / presente como um agrado, um simples gesto de agradecimento por ter confiado em nossa empresa”.

Essa é uma excelente forma de gerar um diferencial competitivo em relação aos sites concorrentes.

 

Pequenos agrados como brindes, cupons de desconto para compras futuras e até mesmo materiais digitais, como PDFs e outros conteúdos úteis para o usuário, podem transformar um momento simples de interação em uma satisfatória experiência.

Com essas medidas, poderão ser notados incrementos não apenas na taxa de conversão, mas também outras métricas importantes, como recorrência de compra, fidelização, estímulo a compras de maior valor, etc.


 

COLETE (E USE) DEPOIMENTOS

 

A maioria das pessoas não gosta de se arriscar em um caminho que ainda não foi percorrido. Portanto, se alguém vai na frente e diz “Ok, é seguro!”, a tendência é a de que mais pessoas se sintam confiantes.

Nesse sentido, depoimentos de quem já usou e aprovou seus produtos e serviços servem como excelentes provas sociais e incentivos para que os visitantes não saiam do fluxo natural de conversão.

 

Nesse momento você diz: “Mas eu nunca recebi um depoimento!”.

Pense com mais calma. Olhe um pouco para o passado e revise o relacionamento com a sua base de clientes, contatos e parceiros. Provavelmente, você se lembrará de ter recebido algum tipo de elogio, agradecimento ou comentário positivo, mesmo que de maneira informal. Que tal entrar em contato com essas pessoas e pedir permissão para utilizar esses conteúdos?

Se bem trabalhadas, até mesmo pequenas frases podem ser utilizadas como excelentes depoimentos.

E mesmo que você não se lembre de alguma oportunidade anterior que possa ser usada como depoimento, aproveite o momento e comece a incentivar seus clientes e parceiros, solicitando a eles que digam o que acharam de seus produtos e serviços.

Obtendo a devida permissão dos depoentes para usar esse tipo de conteúdo, com o tempo você terá uma enorme base de comentários positivos impactando fortemente em suas taxas de conversão.


 

FALE AO VIVO COM SEUS VISITANTES

 

Entrar em contato em tempo real com os visitantes de seu site é uma excelente oportunidade de atuar proativamente nos “momentos pré- conversão”.

Ao conversar ao vivo com seu público, é possível sanar dúvidas, explicar detalhes sobre os produtos de interesse do usuário, e até mesmo fechar vendas.

Em relação às ferramentas de chat, estudos* ainda apontam que:

  • Ao falar ao vivo com os usuários, eles passam a ter 3x mais chances de retornar do que aqueles visitantes que não foram contatados via chat.

  • Chats diminuem a taxa de abandono de carrinhos de compra de          e-commerces, em 15%.

  • Visitantes que conversam com um atendente via chat passam 40% mais tempo no site.

     

Ferramentas de chat ativo, como Olark e Snap Engage, oferecem períodos de testes gratuitos para um atendente, em geral.

Com instalações simples, em poucas etapas um chat estará completamente configurado e pronto para ser usado como um novo canal de contato com os possíveis novos clientes.

E o melhor: a maioria dos chats é acessível via dispositivos móveis, dando a você a oportunidade de continuar disponível ao vivo para seu público, mesmo quando não estiver próximo a um computador.


 

UTILIZE A FORÇA DA MÍDIA A SEU FAVOR

 

Citações na mídia frequentemente chamam a atenção das pessoas. O fator “curiosidade” atrai o olhar dos visitantes para que possam entender em qual contexto as citações foram feitas.

Afinal, se um site, revista, jornal ou programa de televisão se interessou e investiu tempo e equipe para produzir um conteúdo sobre aquele produto/ empresa/tema, algum nível de interesse aquele assunto contém.

E, ao ouvir o termo “mídia”, não custa ressaltar: atualmente, não são apenas os grandes veículos de comunicação que conseguem estimular o interesse do público. Blogs, pequenos portais, páginas no Facebook e em outros canais também são comumente considerados grandes referências e formadores de opinião.

 

Se você tem uma assessoria de imprensa, provavelmente já utiliza todo o material que foi veiculado na mídia sobre a sua empresa ou mercado de atuação em seus conteúdos - e a favor de sua conversão.

No entanto, se a possibilidade de contratar uma assessoria de imprensa ainda está distante de sua realidade, o que acha de coletar um apanhado de notícias e materiais de seu mercado de atuação e escolher aquelas que podem, de alguma forma, estimular ações dos usuários?

Veja alguns exemplos:

 

• Notícias que comprovam a eficácia de determinada substância. Oportunidade: usar citações na mídia para vender determinado medicamento que contém a substância citada.

 

Notícias de economia que comprovam como é vantajoso investir em imóveis fora do país. Oportunidade: usar citações na mídia para ajudar a vender imóveis em Miami.

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